读 内在动机

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金钱能够激励人们。只要环顾四周会发现，人们愿意为了钱而从事各种各样的活动。他们会强迫自己去做自己内心讨厌的工作，因为需要钱。他们会为了赚更多的钱而承担过多的任务，承受过度的压力，从而导致生病。他们从事各种各样能带来丰厚回报的邪恶活动。
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2 p9 y6 |, d+ H9 q金钱能激励人，但这不是关键——关键是，金钱在激励人们的同时，也在削弱他们的内在动机。

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“个人因果关系”的概念。
9 h- O) b4 I6 H: o3 \7 s9 ~内在动机的关键是人们希望成为自己行为的“本源”，而不是被外部力量操纵的“棋子”。

& u4 i+ p& P1 L/ S( F6 V, K当研究对象为钱而继续拼拼图时，他们与活动的关系，已经变成紧张的和工具性的了。
, J7 _. {1 s( \8 V- g" ^5 s& s与某项活动建立一种紧张的、工具性的关系，是一种“疏离”的状态。
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人们在谈论控制时，通常指的是强制，也就是通过权力和威胁进行控制。但金钱也在控制——当人们说金钱激励人时，真正的意思是用金钱控制人。
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这样一来，人们变得疏离（放弃自己的真实性中的某些部分），强迫自己去做他们认为必须做的事情。
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想要理解疏离的含义，一种方法是观察，

当人们与他们的内在动机失去联系时、与所有孩子都具备的活力和兴奋感失去联系时，当人们不再出于活动本身的理由而从事活动时，当人们与罗伯特·亨利所谓的“超越寻常的存在时刻”的存在状态失去联系时，疏离便开始了。
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人们对于自主感和自我决定感，有一种与生俱来的内在需要。
  人们需要感到他们的行为是他们自己选择的，而不是由某些外部来源强加的。

% J7 ~* s: H5 a任何让人们感到被人控制的事件，都会削弱他们的内在动机。
  比如，奖赏、威胁、竞争、最后期限、强加的目标、监督和评估等。
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哪些因素可能增强内在动机？
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从广义上说，提供选择是支持个人自主的一个核心特征。
  有意义的选择的主要益处是能够产生意愿。它鼓励人们完全认可他们正在做的事情，将他们拉进活动中，让他们产生更大的意愿，减轻了他们的疏离感。

当然，在提供选择时，需要同时提供能做出有意义的决定所必需的信息。以说明各个选择的可能性、限制性和隐藏的特性。
8 l: R7 ~/ m& ]& F8 o  如果在缺乏这些信息的情况下给他人选择，会让人感觉更像是一种负担，而不是对自主的支持。这不但可能引起焦虑，而且，因为没有掌握足够的信息，人们更可能犯错误。
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为了不削弱内在动机，是否应当允许人们做他们想做的任何事情？不是的。
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那么，如何在不扼杀人的精神的前提下出台制度和设定行为界限呢？
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. K% c: `0 @1 {6 f, m# O8 f奖赏的影响取决于——接受人对奖赏的心理解读。
/ `' Q, s7 c# [人们在给予奖赏时的真实意图，会通过给予奖赏的方式和措辞来传递。
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人们经常把奖赏理解为一种控制、一种迫使他们做出特定行为的手段。因为本就如此。
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而如果给予奖赏的人并没有控制的意图，只想把奖赏当作一种表扬。
, `4 V8 O, \1 k  q& a- T  n  那么，接受者很可能不会觉得奖赏是一种控制，仅仅把获得奖赏看作他人对他们在某方面出色表现的认可。

& F5 W6 D6 ~0 M: |5 }: I5 |在这种情况下，奖赏不至于损害内在动机。

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奖赏是一种控制手段。
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" _/ h" M3 Q. a" K% r' \即便我们能以一种不损害内在动机的方式运用它，也无法改变这一事实。
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所以给予这些奖赏的人应该合理地用它，以化解它的负面影响。

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丽莎刚开始上课时，经常对练习感到紧张，觉得无论做什么都不够好。为了避免内心的冲突，她开始抗拒练习。

6 j) B4 m1 E" x  [2 ^0 a+ n+ K后来，老师引入一项新的制度来激励学生多练习。学生每周练习一定的时间，就会得到一颗星星，当学生获得的星星足够多时，就会得到一粒“珍宝”。
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丽莎变得不那么抗拒练习了。尽管她似乎仍对实际的练习感到紧张，但对练习本身却不那么避而不谈了。

但另一件事情开始发生：丽莎会经常看表。她对小提琴本身不再感兴趣，对完成练习更感兴趣。
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几个月后的某天，丽莎开始练得不认真，敷衍了事。她只想演奏那些已经学得很好的简单曲子。
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然而，她的母亲鼓励她坚持下去。如此一来，丽莎不得不尝试演奏新曲子，然后犯错，开始哭泣，气氛变得紧张起来。
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  b2 H6 _3 [! \8 Q; W6 ]; `+ S* k父亲对丽莎说：“我们先把小提琴收起来吧。你可以明天晚上练习，到时候我陪你练习。”
' G# d( s  I# b) h0 S  n9 O* k  丽莎却坚持继续练，但几乎刚一开始，她立马就犯了个错，变得心烦意乱。父亲拿走小提琴，让她生了几分钟闷气，然后和她谈论起这件事。

% o, u! N( s$ t0 |7 X2 o& f他想知道丽莎为什么给自己那么大的压力。
9 S) i8 N, q8 _- `最后丽莎终于透露，如果不练习，就得不到星星，如果得不到星星，就不能像她的朋友们那样赢得老师发放的“珍宝”。
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这个6岁孩子因为老师运用的“激励”而给自己施加了巨大的压力，令她父亲倍感震惊。
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+ b3 Y# m: W8 s# Z  ^0 y& o2 f' M( C我们往往只看到类似故事的前半部分。

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在学校、组织和文化中，目标与制度的使用以及界限的设定通常很重要。举个例子，纵容孩子在画画时互相投掷颜料或者纵容工人上班时随意脱离岗位等行为，都是不合理的。

  f: T2 C# _8 C9 U1 P我们如何才能在不产生僵局的情况下避免纵容？怎样运用标准和界限，使得处于劣势地位的人能够在界限之内生活，却仍然保持一种自我驱动的感觉？

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经典情境：儿童绘画。
为了让孩子保持整洁，采用了两种不同方式来设定界限，一种是常规的控制方式，另一种是非控制的支持自主的方式。

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: r& W6 l" L3 ~0 l: w2 ^; Q控制的方式很简单：使用颇有压力的语言（“做个好孩子，保持材料整洁”或“做你应该做的，别把颜色弄混”）。

0 n! z$ @. Y, c7 f/ M3 E支持自主的方式包括：避免运用控制语言和允许儿童拥有最多的选择。
. C$ t- v2 H6 V& U9 t5 o  在设定界限时，总是存在可能的冲突，因为你在要求人们做他们可能不想做的事情。
: v7 \: r$ L+ {, y7 o  承认这种冲突也许有所帮助，它表达了对孩子观点的欣赏，能够减小他们感到被外部控制的程度。
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* O% |$ r* f: Q& |( Q% S在支持自主的小组中，老师说：“我知道，有时候你只是随意地涂一下颜料，这确实很有趣，但这里的材料和房间需要保持整洁，以便其他孩子使用。”
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结果不出所料。支持自主的情形对儿童似乎有解放的作用，而控制的情形削弱了儿童的内在动机。

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（工具性）要使外部动机成为激励因子，就必须明确应该做出哪些行为以及它们将会产生哪些结果。
7 F. k( c$ I1 K' d7 B/ t, g  另外，还必须对工具性的行为感到胜任，此时工具性才能成为有效的激励因素。

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新概念：改写者
( w4 m1 c: Y: s" W8 R$ k改编已知信息

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我在做类似的事---删减信息，保留主干/对我有用的信息。
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除了自主以外，内在动机还存在第二种重要的心理需求---胜任。
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+ ~4 V" @, s- @当一个人接受挑战，并且在他自己看来确实遇到了最理想的挑战时，这种对胜任感的需求就产生了。
+ r4 D! h+ r% V, _  “最理想的挑战”是这里的一个关键概念。能够胜任微不足道的简单事情，并不能增强胜任感，只有当一个人朝着取得成就努力时，才会自然而然地产生胜任感。
  人们要想感到自己胜任，不一定非要做到最好或者拿第一，人们只需要接受对自己有意义的个人挑战，并且全力以赴，就能感到自己是胜任的。
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Ps.胜任的关键
①有一定难度
②能做好它

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感知到胜任能激发内在动机，那么怎样给予人们反馈呢？

例如，表扬他人的成果是一种反馈形式。不过表扬是一种外在奖励。

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1 J4 Y; V8 |! i1 c8 e如果表扬是非控制性的，它会增强人们的内在动机；如果表扬是控制性的，它会削弱人们的内在动机；如果表扬是模糊的，不知道究竟是控制性的还是非控制性的，那么，女性和男性可能会对其有不同的解释。女性看起来比男性更有可能将其体验为控制性的。

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真正的幸福来自对胜任与自主的共同追求

自主第一，胜任第二。没有自主意识而仅仅感知到胜任或者游刃有余是不够的，因为，只是成为胜任感的傀儡，并不能滋养人性。

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“改写者”指根据现场记者或者其他消息源提供的信息来改写新闻报道的人，一般在报社内部工作。——译者注

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有个故事，它的核心是该对一位年轻的护士说些什么。
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这位护士错误地为一名男子插入了静脉输液管，它会导致气泡进入静脉输液管。有非常严重的后果。幸好她的同事注意到，因而该男子没有受到伤害。我的这位学生问道：“关于这件事，对这位年轻护士说些什么才合适呢？”

7 b' G' Z  _/ N+ F  H7 [我另一个学生回答说：“你应该向她指出，这是一个多么严重的错误，要确信她明白这对患者的潜在后果，并且告诉她，以后一定要更加小心。噢，还要指出，你不是在批评她本人，而是在批评她的行为。”其他学生表示同意这种方法。
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) {) e) i4 Y; l6 {这些话到底包含什么意思？首先，学生们一致认为，重要的是介入这个问题，这样的事情肯定不容忽视。其次，这些话的意思是指出可能的后果，并且指出了谨慎行事的重要性。再次，建议用一种关注行为而不是关注人的方式来表达反馈。这三点都是有意义的，在适当的情况下可以激发动机。所以，看起来都是对的。
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' n* |9 c* s- L* j* m# y  `4 }但是，让我们停下来想一想。想象你自己现在就是那名年轻的护理学生。你能意识到这是一个可能带来可怕后果的严重错误吗？当然能。而且，几乎可以肯定的是，更加小心谨慎的告诫其实毫无意义。这位年轻女孩可能不知道她今后应该更小心吗？

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9 ?( w9 H0 f! ]/ C' v于是我问全班同学：“我们先问问她对这件事有什么想法，怎么样？”
  我接着说道：“我敢肯定，如果你问她，她会把你认为有必要说的话都说出来。”
2 n! J. g- B) P4 d' H  如果我们想要支持这位年轻的护理学员的自主，就要从她的角度出发来考虑。还有什么比邀请她分享她对这件事的看法更好呢？事实上，作为一名护士和一个人，她可能会进一步批评她自己——这没有益处，所以，你可能最终不得不宽慰她。不然的话，她可能会非常自责地批评自己。
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如果你能真正自主地支持学生、下属或任何你正在教导或监督的人，你会发现一件令人振奋的事情，那就是：这些人通常会非常准确地评估自己的表现。在大多数情况下，他们可能比你评估得更准确。

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为了最理想地解决问题和产生最出色的绩效，人们需要具有内在的动机。
  这首先要从工具性开始（要在人们理解如何实现预期的结果的基础上开始）。
- i6 d8 y& ~5 S% c7 b9 S  并且要让人们感到自己能够胜任工具性的活动。
; ^6 r# A2 [' S5 g1 j5 a# |  然后，提供支持人们自主的人际关系环境。
  i$ l5 ]2 K) H; T# h/ A- @) C  有了这些重要的组成部分，人们就有可能制定自己的目标，提出自己的标准，监控自己的进展，并且实现不仅有利于自己而且有利于他们所属团体和组织的目标。

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第一部分完
! G8 s, R2 x6 J) }2 a4 ]这部分写自主和胜任。

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我们观点的核心是人们在主动与周围世界交互的过程中，通过有机整合而发展。
人们天生具有主动性，并且往往通过对环境的作用来产生影响，并在这个过程中学习和成长。

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弗洛伊德提出了自我的整合功能。
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它意味着在整个人生中，人们都在努力使自己的经历连贯起来，使人格的发展连贯起来。
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人的内心有一种自我实现的倾向，使内心更加一致和完整。

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内在动机与社会环境的互动
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如果我们将人们当成被动的机制或者需要被控制的野蛮人，那么，他们的行为就会越来越朝着那样的方向发展。例如，当他们受到控制时，可能表现得越来越需要受到控制。
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反过来也成立

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人们需要感到自己胜任和自主，才能保持内在动机。

这里，真正重要的是个人的感知。要获得内在激励，人们需要认为自己是胜任和自主的。

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# }. l# y* _+ H4 S  m4 T感知到的胜任
  有时，那些在工作学习中表现良好的人们，可能觉得自己能力很不够。显然有一些情绪过程在起作用，因为个人的表现和感知到的胜任之间的联系十分直接，以至于两者之间的这种差异通常很容易被发现。
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感知到的自主。
  人们是否自主生活，关键在于内心深处是不是认为他们的行为就是自己的选择。这要求人们坦诚地看待问题。
& u  g7 d5 I* \0 c: q+ I* B# W( o' w  人们有时欺骗自己，说自己感到自由，甚至有点相信它。这不是真的自主。